【轰鸣】第25期孙勇、昌:我们对之后的汽车市场充满信心

汽车新闻 2020-03-02123未知admin

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  (附近城市均有经销商可售卖至本市)

  编辑 搜狐汽车 刘露

  自新型感染爆发以来,汽车行业在复工难的阴影之下。根据中国汽车流通协会数据显示,截止2月24日16时,各省区市73家汽车经销商集团涉及4S店共计4702家,综合复工效率14.83%。其中员工复工率为37.2%,销售效率8.0%,售后效率10.5%。

  停工停产给整个汽车行业带来了巨大损失,之下,汽车产业链上的上下游们都在负重前行,经销商们到底有多难,如何挺过这次?搜狐汽车特别连线两位行业专家为大家解读。

  本期嘉宾:

  中国汽车流通协会专家、中德诺浩汽车教育研究院院长 孙勇

  中国汽车流通协会有形市场分会 昌

  1 经销商到底有多难?

  孙勇:现在经销商面临一个最大的核心问题:没有人来买车,这才是最致命的。

  汽车是一个大产品,消费者买车必须要面对面进行相互交流,现在最大的问题,还不是说经销商复不了工,而是因为的原因导致很多消费者不能到市场里面来选车。

  我想只要有人来买车的话,经销商都会动员各种力量、想尽各种办法来满足消费者的需求,现在关键是没有人来。

  我觉得整个汽车市场最乐观的线月下旬才有可能完全恢复正常。

  在这个过程中,不可避免的会出现经销商洗牌的“惨烈”局面。经销商能不能活下来,很大取决于它所经营的品牌,厂家如果活不下来,经销商自然而然不可能活下去。我们的汽车生产企业在这次中可能会加速淘汰,有一些品牌很可能撑不住,撑不住的品牌它的经销商肯定也被洗牌洗掉了。

  昌:有形市场主要的能力就是集客,而现在的状况是没办法大规模集客,所以有形市场非常非常。

  根据中国汽车流通协会有形市场的抽样调查数据看,截止到28,有形市场汽车经销商复工率才稍高一些,大概有33%的复工率。

  但是这种复工并没有形成整车交易,还是以进店维修为主。

  基本上,进来修车的一个店一天能够有2-3辆车,市场很萧条。

  我们也收集到了一些有形市场反馈过来的意见,可以看出来大家希望政策的心常迫切的,主要原因还是经销商现在的处境太了。

  2 二手车经销商和平行进口经销商的困境

  昌:从二手车经销商看,目前从事二手车交易的主要是中小企业或个人,这类群体在期间可能抗风险能力更低、更差。

  根据我们统计上来的数据看,二手车经销商在上星期的复工率为4%,相当低。虽然你复工了,没有人来买车,手里的车要压库很长一段时间,这个信非常。

  现在有形市场也采取了一些政策,比如免租,还有帮助他们解决资金困难的问题。但这些措施能起到多大的作用,我们也不好说。

  只有当车都能卖了,一切正常运转了,才能真正起到作用。

  孙勇:二手车经销商是这一轮调整里面最难受的。由于我国税收政策的问题,我们二手车经销商还不能叫真正的经销商,他们基本上都是以经纪形式存在的,经纪就是干牵线搭桥的活,他们数量很多但规模都不是很大,大部分是夫妻店、兄弟店、哥儿们店,是标准的小企业,中型企业可能有,但是很少。

  小企业这一次受到的冲击很大,它的抗风险能力跟4S店不一样,4S店后面有一个大的厂家撑着,你的车如果现在搁在店里作为库存有一两个月卖不掉,将来因竞争很激烈,厂家下调价格,这个差价厂家还会给你全补或者补一大部分。

  二手车经销商可没有后面的人给他“兜着”,也没有人给他补贴。车在这个地方两三个月或者更长的时间没有卖掉,它会不断贬值。这中间不仅有资金成本的问题,还有新车的价格下降带动二手车价格下降的问题,风吹日晒自然损耗的问题。所以说,二手车经销商是最的,抗风险能力最差的。

  现在对它更不利的,就是不能跨区域流通。以前包括中国汽车流通协会等单位做了很多工作,国家有关部门在其呼吁下发文要求各地解除,过去那是因地方政策导致它不能跨区域流通得很顺畅,现在则是由于导致不能跨区域流通。

  这种背景下怎么办?确实没有什么高招,通过线上的方式找客户,能找几个就找几个,“该出手时就出手”。

  昌:就平行经销商而言,现在日韩等国家的已经开始扩散蔓延了,不可避免的对他们也产生了很多负面影响。

  2019年部分地区率先实行国六排放标准之后,平行进口汽车就基本上卖不动了。平行都是从国外直接采购的,国外没有符合国六排放标准的汽车。

  我们有很多平行进口汽车的经销商去年大部分在清库。当然也有平行的经销商在困难之际想出了一些变通的办法:一是赶紧把车卖到还没有实施国六的地去区,二是在非国六地区上牌,弄到国六地区来变成二手车等等一些方法来进行销售。三是包括我们协会也在努力想办法,让平行通过改装或者通过其它手段达到国六排放标准,这个工作还在做,也有试验表明能够做得成。这几点也激励了很多平行经销商还在努力。

  这次的“暴击”,让他们更“难受”了,首先是平行的资金量非常大,而且后面没有人做支撑,不少经销商是在赔着卖,再加上的突发,使得现在能不能复工,复工后这些车能否卖出去还未可知,几重压力加身,实属不易。

  孙勇:平行市场我也算比较了解,困难是真的很大,但我们也要在困境中看到希望。

  之前说要在7月1实施国六政策,当时很多人提出一些想法,希望国家在这方面为平行“网开一面”。在当时,这个事我认为是不可能的,国家的环保政策是一个大政策,而平行的量又太小,不可能给你一个单独的政策,但是现在情况可能有点不一样了。

  现在很多政策的第一要务是:要中小企业尽量让它们活下来。所以或许这类企业的困境能够在现在这样的情况下找到解决之道。

  3 这个阶段下经销商考核要怎么制定?

  昌:2月份有很多车企取消了对经销商的考核指标,缓解了经销商压力。那现在整体形势不甚明朗的情况下,主机厂还要不要考核,怎么去考核?

  首先,中国这么大,东部西部南部北部发展不平衡,我们厂家给经销商制订一个政策不能够一概而论,要对于不同的经销商采取不同的考核方式。

  另外我认为,在新的市场情况下,我们应该采取新的考核方式,不能沿用原来的那种方式。怎么样激励和引导我们的经销商,恢复经营,打开新的市场,才是重中之重。

  其实考核是一种手段,从来都不是目的。考核是要我们的经销商,让经销商取得更好的销售成绩。

  我们其实都知道,一般应由市场来决定厂家的政策,但是现在的市场下,考核不考核其实没有太大意义。市场已经这么萧条了,就不要继续了。

  我们的潜在消费还是有的,在这样的状况下如果要打一场旷日持久的“抗疫战争”,最关键的还是努力去挖掘市场的潜力。

  孙勇:我个人感觉这次在经销商的管理能力方面可能给厂家提供一个少有的机会,而这在以前没有机会去尝试。

  其实据我的了解,厂家对于经销商的考核方式,这么多年来套上并没有什么大的变化。

  现在提供一个什么样的机会呢?我们国家前几天开会时讲到:对于的调控从现在开始将分地区、分层次精准进行调控,复工也是分地区、分时间、分阶段采取不同的办法,简单地讲就是精准施策。

  我们对经销商的管理不能大而划之,一下子全这样,一下子又全那样,而是要进入到精细化管理阶段。

  所谓精细化管理阶段,就是要根据不同地方的具体情况相应的具体销售政策,“一地一策”这个前提是把中国的每个省乃至每个市的销售潜力、竞争状况、地方政策调查清楚,然后在这里面分类采取不同的销售管理办法,乃至将来还能生产出不同的产品、不同的配置,这是将来汽车厂家下一步要干的活儿。

  以前大家日子过得不错,没有这个必要,全国一个政策拉倒。

  这次经销商考核要怎么做?我看要根据这次分级调控的节奏,来采取不同的办法,有的地方现在已经六七天新增病例都是0了,估计再过20天左右这种地方可能就放开了,这样的市场就应该采取一种与别的地方不同的方法进行考核。

  但是有的地方可能靠近湖北,现在疑似病例、确诊病例还在增加或者减得慢,这些地方要晚半个月或者一个月才能放开。这时候你就要根据这个情况来相应的考核方式。不能一下子说全国都不考核了,或者现在一下子又说全国都要考核,这个不对。

  4 汽车经销商如何自救?

  昌:要堵住病毒不能进市场,同时还要让消费者进来买车。

  现在的情况下,市场采取网上销售的方式,帮助经销商在网上。用一些直播平台,包括搜狐的直播平台,做一些网上宣传、网上。利用新的销售工具、服务工具,让我们的市场在线上能够更多的人,其实对我们有形市场出了新的课题,过去我们最拿手的还是在线下集客。

  现在,线下集客能力削弱了怎么办?只能开拓新的战场:线上集客。

  未来我们还可以考虑用网红帮助我们进行宣传,通过这次抗击的行动,也为我们有形市场积累了很多经验。

  说真的,我们要打开我们的脑洞,现在到了这样一个非常时期,并不是绝无可走。它给我们一个,如何在这个当下把触角伸到消费者的身边,怎么做好我们的服务。

  还有模式不是你等来的,一定是创造出来的,如果我们等,就只能用别人用过的方法,这时候应该努力去创造,努力去思考,创造出我们可以用的模式。

  当然除了经销商自救之外,我们有形市场也正在和金融机构商量,是不是要对我们市场上的经销商给予金融上的扶持,让金融机构进到市场来,共同渡过这个。

  孙勇:第一,看好资金流。现金流不能断,现金流断了这个事就非常麻烦,肯定挺不住了。至于怎么样才能资金流不断?一个是寻求厂家的支持,我看到很多有实力的厂家在金融上对经销商有一些举措。

  再一个现在国家有关方面都说了,中小型企业如果说贷款到期不能够及时还款,可以有一些延长的措施。厂家和银行是必须要去多沟通的,让他们尽量支持,现金流不断。

  第二,节流。现在有很多经销商租的有形市场或者别人的子,在这一块是国有企业的肯定现在都已经了措施,有一些租金减免。

  根据市场的情况,应该有序安排人复工。如果说一个店里面所有的人都来了,又没有多少人买车修车,日常运转的费用就高了,所以应该有序复工。

  第三,开源。关于销车这一块,很多厂家、经销商都在做网上售车,但是效果肯定并不怎么好,但是有总比没有强。有的做得好的还有成交,有成交总比没有成交好多了,而且还能收集一些线索。

  当然也有点遗憾,那就是大部分线上营销都是大同小异。好像大家都是把店里面的情况直播一下,再介绍一下车。所以这里我提几个供汽车厂家和经销商参考。

  第一,线上必须与第三方评价相结合。一个销售员在那儿喋喋不休介绍,在某种意义上来讲消费者不一定那么信。如果有一些第三方的机构或者专家来讲,可能可信度就不一样了,这样在直播内容上就有差别。

  第二,线上的直播方式一定要与相关的政策相结合。没有相应的政策结合也不行。前几天我看到北汽新能源针对新能源牌照开始发放,推出了一些新的营销举措,这些营销举措中间还有很多,比如先试后买等。因此如果有营销政策,再加上线上的介绍,估计消费者会更感兴趣。

  第三,与线下服务相结合。做线上直播的时候,相应线下应该有送到门上的让别人看车、试驾、上牌等一系列服务,配套的东西跟不上,这个线上直播的效果要大打折扣。

  5 复工后如何快速抢占市场

  昌:现在碰见这么一个严峻的市场情况,其实正好给我们一些思考的时间。复工后,我们要精准施策,要精准定位,精准服务。

  未来的市场我们很难预测,但是我们要准备好让消费者放心的营销方式、营销策略来应对,这样才有助于我们的市场丰富多彩,才有助于企业立足于不败之地。

  孙勇:关于复工这一块经销商该怎么干,我出两个小主意。

  第一件事情,用好老客户。目前中国汽车市场应该进入到置换购车占相当例的时代,存量客户数已经很大了。

  任何一个人想买一款新车,一定会通过各种渠道问一问买过这个车的人,因此老客户的口碑影响力是很大的。

  如何用好老客户?比如说这次,很多车两个多月没保养了,你们经销商完全可以打个电话去问一下,看人家这期间车需不需要做保养,有什么,跟人家好好沟通一下,然后再上门取车,后送回去。联络感情,并利用这个机会宣传一下你的新车。

  第二件事情,走出去。线下走出去,什么概念?如果说复工之后再,也不是说一下子大家都会急哄哄都跑到4S店来买车了。他们首先做的事是上班,即使有需求也不一定马上会到4S店去,同时由于的解除分级,从一级响应变成二级四级,是慢慢往下调的。因此相当长的一段时间内要,还真得开到他那儿去,让他看一看、试一试,坐等上门是不可取的。

  现在不少人对车市的前景很担忧,其实真的也没什么可担心的,我认为过后中国汽车市场会更健康。为什么要说这个话?

  我最近在想,会给中国人带来什么影响。得出的结论是:你什么都可以怀疑,但是千万不要怀疑中国人对吃穿住行的追求,对美好生活的追求,他们会买更好的、开更好的车。

  中国市场潜力确实很大,14亿人,中间有1/3的人是中产阶级,就是三四亿人,这个数量足够大了;再加上我们的计划生育导致的4-2-1人口结构,下一代可以承接上一代的资产,年轻一代的消费能力确实不可低估。

  中国未来的消费趋势无论是住还是汽车,就是四个字:消费升级。年销量不一定有太大增长,车单价将不断提升。这次将提前完成汽车产业的优胜劣汰,淘汰一批不太行的汽车品牌,淘汰一批弱小的经销商。剩下来的一定会更健康地发展。因此,经历风雨过后剩下来的汽车厂家应做好迎接一个消费升级新时代的准备,用更好的产品、更好的服务迎接它。

  昌:其实汽车产业还是有着很大的消费潜力。目前有超过773万消费者在排队摇/竞价购车,提供的车牌资源还不到16万个,依然有超过757万人在继续排队等车牌、持币待购,其实我们有很多的消费潜力在那儿。

  有需求,才有活力。愿我们都能熬过这次冰冻时期,迎来生机盎然的春天。

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